En este artículo, destacamos los 3 puntos fundamentales para modelar su negocio en la movilidad eléctrica:
- Necesidades del cliente;
- Posibilidades de la oferta “¿Qué, cómo y cuánto?”;
- Canales de venta.
Estos puntos son fundamentales para crear una oferta adherente a las expectativas del público objetivo y garantizar un enfoque estratégico exitoso.
Que considerar al modelar su negocio en la movilidad eléctrica
1 – Necesidades del cliente:
La comprensión detallada de las dificultades, preferencias y expectativas de los clientes potenciales en cada segmento de la movilidad eléctrica es esencial para modelar un negocio exitoso y ofrecer una propuesta de valor diferenciada.
Adaptarse a las demandas específicas de cada perfil de cliente es un paso crucial para construir una oferta sólida y destacarse en el mercado en constante evolución de la electromovilidad.
Actualmente, existen tres grupos de clientes destacados: condominios, flotas y redes de puntos de carga o electrovías. Cada uno de estos grupos tiene subgrupos y características específicas. A continuación, abordaremos un poco más sobre cada uno de los tres grupos.
Condominios:
Podemos dividir los condominios en residenciales y comerciales. Los condominios residenciales, por ejemplo, tienen demandas relacionadas con la disponibilidad de espacios compartidos de carga y la gestión del consumo de energía, generalmente realizada por el síndico o administrador.
Por otro lado, los condominios comerciales enfrentan desafíos diferentes, que buscan garantizar un uso eficiente y organizado de los recursos de recarga en el entorno comercial. Las demandas más comunes están relacionadas con:
- cobro escalable de las recargas;
- reserva de horarios para las cargas;
- aplicación para verificar la disponibilidad de los puntos de carga en tiempo real;
- control de usuarios.
Flotas:
En el caso de las flotas, existen dos perfiles distintos. El primero son las empresas que electrifican sus flotas y las empresas que tercerizan la operación, alquilando vehículos eléctricos.
En el primer perfil, las empresas buscan ofertas para la adquisición de vehículos eléctricos e instalación de puntos de carga en sus instalaciones, asumiendo la responsabilidad de gestionar toda la operación de la flota internamente, incluida la manutención de los vehículos y la gestión de los puntos de recarga.
En el segundo perfil, las empresas buscan aliados externos para gestionar la operación de la flota eléctrica, incluida la manutención de los vehículos, la carga y otras actividades relacionadas.
Redes de puntos de carga:
En el contexto de las redes de puntos de carga, encontramos diferentes subdivisiones relacionadas con el alcance deseado y el modelo de operación.
Existen redes de puntos de carga con perfil regional o municipal, que buscan desarrollar infraestructura de carga para atender las necesidades comunes de una determinada área. Esto incluye ciudades populares, como destinos turísticos o económicos, así como lugares específicos dentro de un municipio con gran afluencia, como centros comerciales, centros comerciales y concesionarios de vehículos.
Estas redes están diseñadas para ofrecer opciones de carga convenientes y accesibles, y atender los casos de uso en los que los usuarios de vehículos eléctricos permanecen por un tiempo más largo en el lugar del punto de recarga.
Por otro lado, existen redes de puntos de carga de mayor alcance que buscan cubrir las rutas más frecuentadas por los propietarios de vehículos eléctricos, como el eje Río-São Paulo.
En estas situaciones, se entiende que los clientes estarán viajando y buscarán recargas rápidas y servicios de conveniencia específicos. Aunque también se necesitan puntos de carga urbanos o públicos en estas rutas, la tendencia es que estas redes inviertan cada vez más en puntos de carga ultrarrápidos, como los ya operados por EDP en São Paulo, para satisfacer la demanda de los usuarios en tránsito.
2 – Posibilidades de la oferta “¿Qué, cómo y cuánto?”
Después de considerar las necesidades del público objetivo, el segundo paso para modelar su negocio en la movilidad eléctrica es explorar las posibilidades de oferta para satisfacer sus necesidades. Para ello, debe responder a las preguntas de qué se ofrecerá, cómo se hará la oferta y cuánto se cobrará al cliente.
¿Qué se ofrecerá?
Para determinar qué se ofrecerá, defina cuál será el principal producto o servicio ofrecido por su empresa.
Esto puede incluir la venta de vehículos eléctricos, la instalación de puntos de carga, los servicios de gestión de flotas, soluciones de carga rápida, alquiler de equipos, tecnología para gestionar la operación, entre otros.
¿Cómo se ofrecerá?
Para determinar cómo hará su oferta, realice un análisis competitivo para comprender cómo otras empresas del sector están estructurándose. También considere la dinámica del mercado, la demanda existente y las tendencias futuras.
También puede establecer asociaciones comerciales para cubrir las áreas no cubiertas por su negocio, con el fin de facilitar el proceso de compra para el cliente final.
¿Por cuánto se ofrecerá?
En cuanto al valor cobrado, considere factores como los costos de adquisición, instalación, mantenimiento, así como los márgenes de ganancia deseados. También evalúe las opciones de pago, como pago único o financiamiento.
Es importante realizar pruebas y obtener retroalimentación de los clientes sobre su oferta y precios. Con base en estos conocimientos, realice los ajustes necesarios para optimizar su estrategia y atender mejor las expectativas de los clientes.
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Cómo establecer los precios de tu negocio en la movilidad eléctrica
3 – Canales de venta
Finalmente, para modelar su negocio en la movilidad eléctrica, es importante explorar y construir los canales de venta ideales para distribuir su oferta. Además, debe tener claridad sobre los influenciadores y tomadores de decisiones en el proceso de compra del producto o servicio.
En la movilidad eléctrica, estos influenciadores pueden incluir asociaciones de propietarios de vehículos eléctricos, gobiernos municipales, empresas de energía, organizaciones ambientales, entre otros.
Es fundamental comprender quiénes están involucrados en el proceso de compra de la solución que ofrece, ya que esto ayudará a identificar los mejores canales de venta: lugares, empresas y organizaciones frecuentadas por estos influenciadores.
Canales tradicionales vs Canales online
Evalúe los canales de venta tradicionales, como distribuidores, revendedores, tiendas físicas, concesionarios de vehículos, así como los canales online, como su propio sitio web, mercados en línea, redes sociales y plataformas de comercio electrónico. Pondere las ventajas y desventajas de cada canal, considerando el alcance, los costos, la conveniencia y la capacidad de llegar a su público objetivo.
Considere alianzas con empresas complementarias en la industria de la movilidad eléctrica para ayudar a ampliar su red de distribución y fortalecer su presencia en el mercado.
Tomando como ejemplo los condominios, es posible identificar la asamblea general de residentes y el síndico como influenciadores clave en el proceso de compra. Gran parte de las decisiones, incluida la adquisición de estaciones de carga, requiere la aprobación de ambos.
Un canal de venta relevante para aquellos que deseen actuar en condominios puede ser asociarse con asociaciones de síndicos, participar en eventos específicos del área, establecer alianzas con administradores o constructoras, entre otras posibilidades.
Una vez que haya definido sus canales de venta iniciales, pruebe su efectividad y haga ajustes según sea necesario. Monitoree las métricas de rendimiento, como ventas, tasa de conversión, retroalimentación de los clientes y retorno de inversión (ROI). Con base en los resultados, realice mejoras continuas en sus canales de venta, ampliándolos o ajustándolos según sea necesario.
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